Se qualche anno fa qualcuno ti avesse detto “lavoro per un MSP” o “erogo servizi IT gestiti” probabilmente avresti pensato che fa un lavoro completamente diverso dal tuo.

Bastava infatti seguire un modello di business alternativo per distinguersi dalla maggior parte dei concorrenti che, lavorando “a chiamata”, si posizionavano in modo completamente diverso sul mercato.

Oggi, purtroppo o per fortuna, essere MSP non basta più per differenziarsi.

Il modello dei Managed Service Provider è ampiamente conosciuto e utilizzato: farsi pagare un canone fisso, monitorare proattivamente i sistemi, usare l’automazione IT… sono tutte diventate attività che la maggior parte di chi opera nel mercato IT svolge.

Questo cosa vuol dire?

  • In primo luogo che il modello MSP ha preso e sta prendendo piede perché funziona.
  • In secondo luogo che se anche tu hai deciso di adottarlo dovrai avere a che fare con una concorrenza piuttosto agguerrita.

Perché un’azienda dovrebbe lavorare con te?

Prova a rispondere a questa domanda: perché un’azienda dovrebbe lavorare con te?

Se non hai una risposta convincente, finirai con:

  • dire qualcosa che non serve;
  • abbassare i tuoi prezzi.

Nessuna di queste è la risposta giusta per il tuo business.

Probabilmente potresti rispondere che un’azienda dovrebbe lavorare con te perché offri un “servizio di alto livello”

Neanche questo è un elemento di differenziazione: chiunque può affermare di erogare un servizio di alto livello e là fuori è pieno di gente pronta a scommettere che il loro è il servizio migliore.

A meno che una promessa del genere non sia supportata da policy e processi che i tuoi concorrenti non possano eguagliare, molto probabilmente non sarai l’unico a fornire un servizio perfetto.

La differenziazione non riguarda quello che sai fare bene ma, piuttosto, coincide con quello che nessun altro all’infuori di te sa o è in grado di fare.

Come differenziarti

A questo punto probabilmente vorresti dirmi: “va bene, supponiamo che quello che mi stai dicendo sia vero. Come faccio quindi a differenziarmi dai miei concorrenti?”.

Non si tratta di un solo elemento da tenere in considerazione, ma di un insieme composto da analisi, definizione di strategie e strumenti.

Qui sotto ti faccio degli esempi di alcuni degli elementi più importanti a cui guardare per differenziarti dai tuoi concorrenti:

  • Competenze: disponi di tecnici preparati? Bene. Ma come siete messi a livello di soft skill?
  • Analisi dello scenario competitivo: come fai a differenziarti dalla concorrenza se non hai idea di quello che succede attorno? Un’analisi accurata e strutturata dello scenario in cui operi è il primo passo per capire cosa può distinguerti dai tuoi concorrenti.
  • Posizionamento: una volta che hai delineato un quadro della situazione e saprai com’è fatto esattamente il mercato in cui operi, dovrai stabilire un esatto posizionamento per la tua azienda.
  • Processi: differenziarsi non riguarda solo quello che dici o mostri al cliente. Se le tue promesse non sono supportate da processi adeguati non sarai in grado di mantenerle.
  • Cultura: definire una solida cultura aziendale è fondamentale perché tu possa realmente differenziarti dai tuoi competitor.
  • Documentazione e reportistica: se non disponi di sistemi di monitoraggio e documentazione in grado mostrare al cliente il valore del tuo lavoro, come fa il cliente a capire perché sei diverso?

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